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Marché et stratégie
22/01/2018 -

La vente directe en pleine mutation

La vente directe en pleine mutation

85 % des ménages français achètent du vin pour leur consommation à domicile ! Un chiffre qui peut faire rêver plus d’un vigneron, sous réserve de savoir comment être choisi par ces nombreux amateurs de vin.

Une autre bonne nouvelle : 9 bouteilles de vin sur 10 consommées en France sont françaises !

 

La question reste de savoir où les quelques 23 millions de ménages consommateurs de vin achètent leurs cuvées préférées.

Selon un article de la RVF, les ventes de vins se répartissent ainsi :

  • 88% en grande distribution
  • 7 % en magasins spécialisés
  • 5 % en vente directe

Mode de commercialisation idéal pour partager sa passion et valoriser au mieux son travail, la vente directe a fortement évolué et prend désormais de multiples formes.

 

Si la boutique physique reste le socle de départ de tout vigneron, d’autres canaux assurent désormais des relais efficaces et complémentaires : les opérations oeno-touristiques et surtout la vente en ligne.

 

Zoom sur la vente en ligne

 

Avec près de 420 sites en France et une valeur globale multipliée par 10 en 10 ans, la vente de vin en ligne est désormais incontournable.

Si le chiffre d’affaires de la vente de vin en ligne s’élevait en 2016 à plus d’1,3 milliard d’euros, ce chiffre devrait monter à 1,5 milliard pour 2018, représentant 10 % des achats de vin tous canaux de distribution confondus (source : étude e‑Performance Barometer 2017).

 

La mise en oeuvre d’une boutique en ligne nécessite cependant pour les vignerons une organisation et des ressources sur au moins deux sujets :

  • Marketing : création, maintenance, actualisation du site (prix; produits, actualités…) et des réseaux sociaux
  • Logistique : expéditions régulières de petits colis

Sur un plan national, le marché de la vente en ligne est encore relativement atomisé, mais va certainement entrer dans une phase de maturité avec une rationnalisation et une concentration des intervenants.

 

Retour sur le terrain : votre espace de vente vous permet-il de développer au mieux vos ventes bouteilles ?

 

Avant de proposer de la vente en ligne, assurez-vous d’avoir déjà mis en œuvre les bonnes pratiques dans votre boutique (caveau) : signalétique, environnement, présentation intérieure, accueil / conseil / dégustation, fidélisation, communication…

 

Un moyen infaillible pour le savoir ?

 

Les équipes ICV vous proposent quelques solutions clé en main.

 

Demandez la visite d’un client mystère ! Un professionnel du marketing et de la vente se rend de façon anonyme sur le lieu de vente et analyse chaque étape du processus d’achat. Une restitution vous détaille ensuite très précisément les voies de progrès.

 

Une fois les axes d’amélioration identifiés, un accompagnement spécifique peut être mise en place, allant de la formation du personnel du caveau à un conseil plus général sur votre stratégie commerciale.

 

En tous cas, les circuits courts étant plébiscités par les consommateurs, la vente directe doit faire l’objet de toute votre attention.

Plus qu'une simple vente, c'est une expérience que recherchent les clients ; et le vin est un produit qui se prête particulièrement bien à cette démarche.

 

Pour aller plus loin, contactez votre centre œnologique ICV.

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